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第五章 推销礼仪与口才（第11页）

乔o吉拉德曾说过：有两种力量非常伟大，一是o

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：倾听，二是微笑。b

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*五？推销离不开铁嘴铜牙*

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推销，就是要让对方接受自己，如何才能让对方接受自貰

己呢？你必须运用语言艺术打动对方的心。*

推销是面谈交易，整个推销活动中，从接受顾客到解除a

疑虑，直至最后成交，都离不开口才。俗话说：“良言一句才三冬暖，恶语伤人六月寒。”可见，会不会谈话是有不同结果的。

当你说话时，你发送出两个信息。第一个是你说出的内容。第二个是你说的方式。一句内容精妙的句子可以用刺耳的声音说出，也可以用缺乏热情的呵欠或心不在焉的、嘟嘟哦礙的、犹犹豫豫的和其他不计其数的声音表达。

著名的专业推销员波顿在强调引人入胜的说话方式时，列举了五条说话原则：

第一是清楚地说话，精确地、清楚地发出每一个音节。

为了清晰起见，应该保持平均每分钟150个词的语速。不要因为句尾缀接的不必要的语气词，而影响了一个良好、清楚的表达。

第二是以交谈的方式谈话。

一个好的说话者会让你对自己说：这个说话者不是一位道貌岸然的人，也不是一位煽动家。相反，他或她是个招人喜欢、对人平等而且可以信赖的人。

第三是诚挚地谈话。

每一个成功的说话者在他或她的声音中都有一种“火警”的特质。它蕴含的强烈诚挚会刺痛你的脊椎。在广播电台时代，播音员的声音中是否具备这种特质十分关键。比如，正是这种特质和其他因素一起，使温斯顿o丘吉尔在大不列颠广播电台的“最美妙时刻”的节目得到了广大听众的信任。

第四是热烈地谈话。

为了激活你的声音，你要改变你说话的语速，变化你的

音高或调整你的音量。富兰克林o罗斯福的演讲好像是一辆*观光巴士：在不重要的地方加速，然后在经过风景名胜的地交

礼方，放慢速度。

仪第五是避免“词语胡须”。

场不要因为“嗯……”或紧张的干咳而使自己的表达大为

°逊色。摒弃所有矫揉造作的个人风格或手势，因为这些只会才转移对你说话内容的注意力。

一个成功的推销员在推销中是极其注重口才的，是否拥有“巧舌”，决定着推销的成败。成功的推销员在运用以上5种说话原则时，总是恰当得体的。一个优秀的推销员，对于新人，不讲旧话；对于旧人，不言新语；对于浅人，不讲深意；对于深人，不谈俗论；对于俗人，不讲雅事；对于雅，人，不说俗情。他们所说的话，都不是自己要说的话，而是1

对方要说的话。说话的目的，不在炫耀自己的长处，而在鼓动对方的热情。

首先，如何称呼顾客就大有学问。称呼要恰当，使对方有亲切感。称呼顾客随便一些还是正式一些，要根据推销场合的不同而有所区别。如果是在办公室谈生意，称呼对方“张局长”、“李经理”就显得比较严肃正式，而若是到顾客算家中做访问，则可根据对方的年龄、性别等称呼对方“赵大*哥”、“王大妈”等等，一下子就拉近了双方的距离。反之，

要是不顾具体情况，在办公室也口口声声亲热地“赵大哥”、M

“王大妈”叫个不停，恐怕就要让人怀疑你的智商了。“

如果不懂得人情世故，讲话无所忌讳，就会自讨没趣，

据说，有一位日用化工厂的推销员，他看了影片《人到中：年》后，考虑到中年知识分子应当受到爱护和照顾，便领了a任务，到一个研究所里去推销”染发“、”防皱“的美容化才妆品。遗憾的是他并没获得成功，其原因就是他的言语引起人们的反感。他是这样说的：“在座的有不少知识分子。人到中年嘛，如俗话所说，’人过四十天过午‘，头上的白发一天比一天增多，脸上的皱纹一天比一天粗重，正一步步向老年迈进，今天我给大家送来了几种美容商品，虽无返老还童之力，但总可帮助大家遮遮丑……”

顾客越听心里越不是滋味，讪笑着站起来说：“算了吧！人越老学问越多，也许越懂礼貌，我们还是听任白发和皱纹自然地增添吧！”说完，客气地将他请了出去。

不会说话，不但溥罪了顾客，也丢了赚钱的机会。

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？告诉客户：占用他的时间不会很长

在你和客户谈话时，要清楚地告诉客户，你不会占用他太多的时间。现在人都很忙，都很怕浪费时间，最怕一个业务员来告诉他一些不需要或不感兴趣的事而占去了他宝贵的时间。所以如果客户觉得你会占用他太多的时间，从一开始他就会产生排斥感。

我们不要求客户给我们30分钟时间，因为30分钟对某些人来说可能太长，大部分的人，都愿意花10分钟的时间来了解某些对他们有好处的信息。

社当进行完这个过程后，你应该和客户约定见面拜访的时

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