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第五章 推销礼仪与口才（第10页）

样，这样无疑他就多了一位崇拜者。

有人说，正是凭借法利的这种熟记人名的非凡能力，富兰克林？Do罗斯福才得以入主白宫。当然，罗斯福本人对人名的记忆也可称得上是一手绝活，他甚至还花时间去记住并回想所接触过的机械师的名字。

那是在罗斯福当上总统后，克莱斯勒公司特意为总统造章

了一辆小轿车，并派马弗o钱伯林带着一名机械师把车送往：

白宫。到了白宫，机械师也被介绍给总统。但他是个很腼腆的人，总是站在不起眼的地方，没和总统说一句话，可是，M总统在与他们分手前，四处寻找那位机械师，同他握手，叫*1出他的名字。钱伯林在讲述这次难忘的经历时说：“我教会礼

了罗斯福总统怎样操纵那辆有许多特殊设备的汽车，可他教：

会了我许多处理人际关系的绝技。”a

遗憾的是，我们中的大多数人没有意识到名字的重要意才

义，不愿花时间去专心记住他人的名字。

请记住：姓名虽然是人称的符号，但更是人生的延伸。许多人一生奋斗都是为了成功出名，所以，人对姓名的爱犹如对自己生命的爱。

有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的，我们规定不能只说’请进‘。而要说：’请进！XX小姐（太太）。‘所以，只要来过一次，我们就存入档案，要全店人员必须记住她的尊姓大名。”

如此重视顾客的姓名，使顾客感到备受尊重，走进店里颇有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，不用说生意愈加兴隆了。

安德鲁o卡内基被人誉为钢铁大王，但他本人对钢铁生

产所知无几，他有几百名比他懂行的人在为他工作。他致富的原因是什么呢？他知道怎样利用顾客的名字来赢得顾客的好感。比如，他想把钢轨出售给宾夕法尼亚铁路公司，当时，那家公司的总裁是齐o埃德加o汤姆森，卡内基就在匹兹堡造一座大型钢铁厂，并取名为“埃德加o汤姆森钢铁厂”。这样，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，就只从卡内基的那家钢铁厂购买。

在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字。

当你走在陌生的人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么感受？兴奋！假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商品的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深你对他的好感。

必要认真地听：做一个好的听众

“听”是一门艺术，是推销的礼节，这种艺术和礼节的首要原则就是全神贯注地听取对方发表高见。

要听清楚别人讲话的内容就得全神贯注，这是对他人的尊重「对此绝不能掉以轻心。汽车推销大王乔o吉拉德说：

“当你听到顾客要说什么时，你必须凑上前去以表现出急于要听的样子；当你说话时，你通常应该双眼注视着他；而当你听他说话时，你必须看着他的嘴唇，不要东张西望；甚至在你回答问题时，也需要表情自然，双目始终注视着他。这种眼神的对视接触是重要的，它表明，你在真诚地仔细听他讲述。”

没有什么要比推销人员在向顾客推销和宣传产品时，对顾客不够注意和重视更糟糕的了。可以想象，如果你来到某些顾客的家里，当顾客说话时，你注意力不集中；或者是在顾客的办公室里，他说话时你东瞧西看；或者是你和他共进午餐，你目不转睛地盯着一位漂亮的女服务员，如果是这样的话，顾客会怎么想呢？你的举动无非告诉他：你对他根本不重视。

我的一位朋友曾向我说起她的一次遭遇：“有一次，我同一位销售经理共进午餐，每当一位漂亮的女服务员走过我们桌子旁边，他总是目送她走出餐厅。我对此感到很气愤。我感到自己受到了侮辱，在他看来，女服务员的两条腿比我对他讲的话重要得多。他并不是在听我讲话，他简直不把我放在眼里。还想向我推销他的商品，没门！即使你的商品好，我也不买你的。’”

用心去听并不是让你一言不发，恰峯的时候，你还应该用适当的语言来激发他继续讲下去。

有这样一位经理，他受雇于一家大公司，在那里担任销售经理职务。可是，他对销售业务一窍不通。每当销售人员上他那儿，请他出主意解决问题时，他竟无言以对。

不过，此人懂得怎样倾听别人的意见。无论销售人员向

他请教什么问题，他总是回答说：“你认为应当怎么办？”于是，销售人员提出自己的解决办法，他即表示同意，销售人员满意地离去。

在现实生活中，我们只需要竖起两耳听，就能解决很多问题，有时这样做比说效果更佳。

我曾听一位老教师讲过她的一段亲身经历。有一天，她的一位学生来找地讨论自己的婚姻问题。那位学生是夜大生，她问这位老教师：“我是不是应该同我丈夫离婚？”

老教师因为既不了解她丈夫的情况，也不了解她本人的情况，所以无法帮她出主意。老教师只能边听她说边点头，然后老教师就问：“你认为你应当怎么办？”

老教师这样问了好几遍，每问一遍，那位夜大生就讲应该如何如何做。

第二天，老教师在报箱里看到了一封信，那是一封热情*洋溢的信。不消说，信是那位夜大生写的，她感谢老教师为交

礼她出的美妙主意。在她毕业后，她依然写信给这位老教师，仪说她的婚姻十分美满，并再次称赞老师为她出的妙主意！

K这位老师究竟为学生出了什么妙主意使得学生对她念念

°不忘呢？老师什么主意也没出，主意是学生自己出的！老师只是认真听了学生的观点和看法。

有人说，人之所以长两只耳朵、一张嘴，就是让我们少说多听。这种说法虽没什么科学依据，但“少说多听”还是I十分有现实意义的。真正的推销员必须是一个好的听众，我

们在推销商品时，常常错误地认为滔滔不绝才是推销，才能显出自己的伶牙俐齿。其实，最高明的推销员恰恰在于多听少说。

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