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第四章 谈判礼仪与口才（第11页）

“你我双方的坦诚和合作态度使谈判充满了活力，使所

有予会者很受鼓舞。”“既然双方均有诚意实现交易，我建谈议在下面的谈判中，贵方能尽早拿岀可行的成交方案来。”判“虽然贵方的方案已表明了贵方的努力，但仍有些缺陷还没**有纠正，如我方在上午（或昨天）谈判中提到的XX问题等，尚：未见答复。”“在听到贵方完整的意见后，我方一定会将我n方的意见告诉贵方。”“贵方若有困难，也请讲出来，看我才方能否配合解决。”“既然贵方这么真诚，我不妨利用这个机会告诉贵方，该交易须抓紧进行，否则夜长梦多。”“我很想告诉贵方某些细节，但出于商业信誉，我不能讲。但我可以说的是，我方将积极配合贵方尽早结束谈判。”“我方的条件，不知贵方听明白了没有？若没听明白，我方可以再重复一次；若有意见，我方愿意听，只是希望贵方抓紧时间告诉我方您的态度。”

“我希望你我双方借东风加快谈判速度，创造一个良好合作的案例。”“既然大家是朋友，各方提出的条件应公平友好，若有不足之处，自我纠正。这样就避免朋友之间互相批判。”“请放心，对朋友的合作，我们会替对方着想，决不会因为关系好，谈判就粗糙，权责就不分明。”等等。

③平淡时

此时说明的是：双方这样谈判下去行不行？或谈判为什么这样没有朝气？如果谈判并未全面展开，或仅属相互介绍阶段，还未到条件的讨论阶段，则可以随日程往下谈判。若在实现条件交锋中，谈判既无大的进展，双方交锋也不积极时，需要做上述铺垫的说明。造成该种情况的原因有两种：没有成交的热情，即我的条件就这样，爱接受不接受，随你。没有准备修改条件的余地，即听了有理、无理的批驳，可以表态的条件不多或根本没有。此时典型的态度说明有：

“我们谈了很长时间了，贵方的意见没有讲，不知为什么？”“我们的谈判毫无进展，贵方是否无意该交易，还是有别的考虑？”“交易成与不成，对我方没有关系，但我方仍然希望了解到贵方的态度。”“贵方如果不愿意考虑我方意见，只要明示讲出来，我们可以重新审视下面的谈判。”I“贵方明显没有道理，但仍这么坚持，使我方不理解。如您

札无权表态，我方可以等您向有关方面汇报后再谈。”“我知仪道，我方提出了一个难题，不知是否在您的授权范围内？若-*”不在，您可以请示后再表态。“”你我双方都是自由的，不°必对该交易负责，但对你我双方彼此提出的问题应有个合理才

的答复。“等等。

？谈判中的诡辩及对策

诡辩形式形形色色。在论题方面，常常表现为偷换概…

n念，转移论题；在论据方面，又常常表现为诉诸权威，预期*理由，以偏概全，类比不当，等等。下文将对商务谈判中常常出现的几种典型的诡辩术表现形式进行分析，并提出驳倒谀

诡辩的具体方法和对策。捌

（一）以现象代本质貰

所谓以现象代本质的诡辩术，实际上就是故意掩盖事实w

真相而强调问题的表现形式并虚张无关紧要的利害关系的一”

种论证方法。狡诈的商人往往借用此种方法达到了牟取暴利寸

的目的。在商务谈判中，我们只要坚持辩证思维的客观性、具体性的原则，就能识破对方摆出的迷魂阵，从而把握事务的本质，使谈判循着客观公正的方向进行。

例：

20世纪80年代初期，我国某科研机构准备购进4000万次秒大型计算机10台，并与日本某公司正式接触洽谈。在第一轮谈判中，日方报价每台115万美元，我方根据掌握的同类产品的国际行情（112万美元），要求对方就此报价做出解释并压低价格。第二轮谈判开始，日方同意将计算机单价压至110万美元，并且论证：“我方从为中国建设四个现代化和与贵方建立长久的友好贸易关系考虑，决定每台让利5万美元。我们很尊重贵方的意见，并且不惜工本，将价格降

到了不能再降的地步。诸君可以接受这个价格了。”此后，日方闭口不谈上述报价的形式基础，而将谈判纠缠在一个议题之中，即日方已考虑顺应了我方的要求，对产品进行了大幅度的降价，如我方再不接受，那么谈判就无法取得圆满结果。围绕着已经降价这一现象，日方代表大肆鼓舌，千方百计迫使我方动摇进一步谈判的决心。

此时，我方代表如果贸然接受日方的价格方案，那么对方将于其中获得丰厚的利润，谈判对于我方就是某种意义上的失败；如果被对方的思路牵着鼻子走，我方代表只是觉得降价的幅度尚不足以让人接受，但又提不出令人信服的充分理由，那么固执己见则有可能导致谈判破裂，我方更不能达到自己的目的。如何对付这种貌似正确的诡辩术呢？我们必须在全面掌握客观情况的基础上应用辩证思维的基本方法，以具体性的原则透过现象抓住事物的本质。我方代表须明确，指明：第一，就同类产品来看，欧美市场的零售价格约是每K台112万美元。因此，日方提出的110万美元的单价，并非仪是“让利”5万美元；第二，我方一次就需购买计算机10耳台，这种大宗生意即使在欧美市场对方也是以优惠价供货°的；第三，日本计算机研制技术在世界上居领先地位，技术才

进步的直接后果便是生产成本的下降。并且，由于日本工人j工资大大低于欧美国家人均工资，劳动力价格的低廉必将导

致产品价格进一步降低；第四，据我方对日本一般市场行情的调査表明，4000万次秒的计算机单价110万美元并不属于优惠价。做出如上具体的分析和论证后，一般来说，日方谈判人员不再可能坚持最低限价为每台110万美元的谈判立场了。

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（二）以相对为绝对

这是一种故意混淆相对判断与绝对判断的界线，并以前者代替后者，以扼制、压倒对方谈判人员的论证方式。为了促使对方接受某个立场，经验老到的谈判人员往往运用此种方法控制对手，进而掌握住谈判发展的进程。这尽管不公道，但都很见成效。因此，在商务谈判中，谈判人员只有了第解此种诡辩术的特点和表现形式，才能迅速识破其本质，在？的谈判过程中立于不败之地。

例：谶

进入20世纪80年代以来，我国人民的消费观念和家庭*1

的消费结构发生了很大变化，各种现代化的家用电器由“奢礼侈品”成为了生活必需品。国家为了从根本上改变彩电长期土

以来依赖进口的不利局面，决定引进彩电生产流水线。在与a外商洽谈时，我方代表要求对方提供最先进的彩电生产技术寸和设备。外商积极响应了这一提议，但同时提出：“既然我方提供的是最先进的技术设备，那么，贵方就须相应付出最高的价格”。高技术需要高价格，这是顺理成章的逻辑推理，此时，我方谈判人员该如何摆脱在谈判中的被动局面呢？

实际上，造成上述局面的责任首先在我方。我方谈判人员忽略了技术设备的具体发展性，从一开始就提出一个抽象的“最先进”的概念，外商正好乘虚而入，将计就计地要求提高价格。在意识到这种失误以后，我方代表在以后的谈判中就应尽快走出这个自我设定的泥沼。而从被动走向主动，具体实现则需要通过分析相对与绝对辩证关系这一途径。首先，要尽量指出对方论点的不足之处，证明对方提供的并非是最新的技术与设备。20世纪80年代中期前后，彩电技术

发展日新月异：从质上来分析，平面直角彩电已开始在市场上出现，高清晰度电视也基本解决了技术上的难题而进入试制阶段，因此，对方准备提供的20英寸立式彩电生产线并非是所谓的最新设备（有时，对方明知道有更新的技术即将问世，一般也不会透露消息。此时，掌握全面的技术信息就显得十分重要了）；其次，从发展的角度分析，即使对方现在提供的是最新的彩电生产技术和设备，但整条生产线从引进安装到输出产品，需要2-3年时间，对方未必能保证到时彩电生产线仍是最先进的技术和设备；再次，基于上述原因，我方的引进决策承担着较大的风险，庞大的资金投入未必就能取得预期的效益。指出了这些客观因素，就能分析出对方绝对判断中包含的相对性，从而迫使对方在价格上做出让步。

当然，以相对为绝对的诡辩术还包含其他的方式，例如*将相对降价说成绝对降价即为较典型的一种。上例中我方如別在开啪时采用招标的方法来确定引进目标，假使有ABCD仪四国公司投标，A公司代表在阐述己方条件时指出：“我方

o*”实际组线能力最强，因为我们不仅可提供20英寸的彩电生°产流水线，还有其他型号的生产线--如24英寸、21英寸才平面直角等等--可供选择，因此，相对于其他投标公司，我方报价实际下降了若干。“对这种论证方法完全可以一针见血：我方生产大纲要求引进的只是20英寸彩电生产线，其他型号此次招标不予考虑，因此，贵公司提出的价格优惠是不存在的，我们只能在上述特定前提下，比较各公司生产线技术设备的先进程度和价格的优惠程度，才能确定哪个公司中标。如此，对方的诡辩招数和虚假论证就不攻自破了。

史性原则，细致分析谈判对手论点、条件中的绝对因素和可变性，就能戳破以相对为绝对的诡辩术，从而保证公正法则在贸易过程中得以运行。

（三）以偶然为必然

这是一种故意将某事物发展中发生的偶然事件（或偶然性）作为不可避免的趋势，从而推及其他事物与过程，并将其作为敲诈对方的条件或作为己方回码条件的推理方法。由于商务谈判涉及的对象、环境、条件的可变异性，诡辩论者往往从大量偶然性中拾取其一并任意发挥，以求为己方谋取最大的利益。

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