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第四章 谈判礼仪与口才（第10页）

线。这是大战前的必修工程，应是解决的问题。在这个表述中，要使用侦察--了解、磋商--判断、集中--结论等

表达手法。

①侦察--了解

该手法是让谈判各方相互表明各自有关时间、地点、议题顺序和人员安排等想法，是敞开的思维。敞开思维多以平淡性的语句阐述，个别时候加点煽情的语言，点缀一下。

例如：“我方认为，要使谈判有效率，应从技术性问题谈起。当然，如果贵方愿意跳跃而行，也可提出来讨论。青蛙的跳跃行进也是很有效的。”在平淡的叙述中，加点比喻，既表达了思维，又煽了点情。

②磋商--判断

在思维敞开后，清理思绪即为表述中的磋商或判断。双方针对各自的表述内容进行对比，以判断取舍。此时的表

*述，沉浸在平淡表述之中，以保持严肃认真的气氛。陈述的K思维是对各自长短的评价，利弊与可能的分析，例如，分组供谈判的建议。该方式在谈判中很有效率。而一方认为，自己

*没有足够的人员参与分组谈判，使该方式成为不可能。也许°双方会有评判的分歧，在铺垫时，只要任一方有余地，均应

做出让步，使铺垫工作尽早完成，如上述分组建议，对方说没有人力，即应撤回。

③集中--结论

该手法是清理、汇集评判的思维，也就是做出结论。铺垫中的集中表述，是在平淡中进行，要朴素而清晰地描述，使双方对统一的谈判路线无任何误解。若集中很不好，可能造成双方准备工作、谈判日程的混乱。

猊

（二）交锋中的铺垫

在谈判过程中，尤其是在对交易实质条件（价格、合同条款、附件）谈判间隙中，仍然会有铺垫性的表述。其表达的要求多为廓清概念，明确态度。

进入实质谈判后，双方的意见会往来不断，有的表示反对，有的赞同，有的是询问问题，有的则是打岔或干脆纠尊

缠。在它们之后，或各种意见交锋之间，常有铺垫性表达出？

现。此时的意思就在于廓清概念。这一概念是界定谈判内容，包括两层含义：所言之物（事与话）的定义，以及其后所诙反映的言者的真正立场及其实质意义。*1

（1）所言之物的定义礼

仪

为确保谈判的效率，交锋中铺垫首先要说明白的问题是双方谈的应是同一物。若你谈你的理解，我谈我的理解，而口理解的非同一物就会使谈判陷于徒劳之中。此时，表达的技才

巧是运用确认和重复的表述方式来实现定义的一致性。

确认系谈判议题定义的明示追问，或对理解要求的认同。

（2）确立真正立场

为了掌握谈判的进展，必须掌握言者的真正立场。有的谈判者含蓄，或为了刺探对方情报，在明确双方讲话的同时，对谈话引申出的要求与立场也要予以界定。对此，表述的手法主要是追问对方表态。其典型的语句有：

“如果我没理解错贵方的意见，您是要求B条件，不同意C条件，对吗？”“您讲了这么多，那么您到底是赞同，还是反对我方的条件呢？”“我理解，到目前为止，你我双方并未就H问题达成一致（差距自然很大）是吗？”“你我双

方唇枪舌箭很长时间了，应该静下来清理一下各自的立场，看双方靠近了多少。”“我听贵方这么说，也就是不同意（同意啦）。”等等。

（3）明确态度

明确态度，是指要说明谈判双方对面临的谈判问题所持的主观愿望。廓清概念是铺垫的基础性的一步，而明确态度是更近的一步，由表及里的一步，是究其根源的一步，对谈判的发展影响很大。谈判过程中，典型的状况有气氛紧张、谈判激烈时，也有扭转融洽、彼此理解时，还有平淡之时。在这三种状况下的铺垫中，其态度的表述不同。

①紧张时

此时的铺垫是要说明：“你想怎么样？”以及“我对此的看法”，以达到调整双方态度的目的，使消极化为积极，战争转为和平，破坏变成建设。典型的表述有：“贵方怎么*啦？若这么激动是无法交换看法的。”“我不知什么地方得礼罪了贵方。有话请慢慢讲，您讲话太快，我听不清，您的嗓仪门太高，也不一定加强了您讲话的正确性。再说，有时间让

与贵方讲话，我方也愿意听。”“贵方的学识与地位有能力把

°谈判从战争状态拖回来。不知为什么今天（昨天）谈判桌上出才现如此情况，使我十分惊讶和遗憾。”“我认为，分歧在所难免，但吵不能解决问题。解决问题还须双方拿出诚意，拿出力量（条件）来。”“我认为，双方均应重新审视一下各自的条件和态度，冷静以后再继续该问题的谈判。”“如果贵方认为继续吵下去（或维持双方间的紧张状态）能解决问题，这是贵方的看法和权利，但后果请贵方予以充分考虑。”“打并不完全是坏事，不打不相识嘛；但打而不停，非要在谈判

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桌上争出高低，损失恐怕要大些。”“我认为，贵方若想保W持谈判桌上的强势，甚至欲以势压人，那就错了。弱者可以不要强势，但却要交易，而能得到交易才是真正的强者。”

“说一千道一万，以理服人才可以赢得友谊和合同。”等等。

②融洽时

此时铺垫是要说明，双方与何利用这种积极性加快交易*的谈判，使谈判尽早达到目标。典型的表述有：？

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